Ter ou não ter, eis a questão
Interessante reflexão do velho Aristóteles (e põe velho nisso, cerca de 2300 anos atrás), em sua obra Ética a Nicômaco. Ele, já naquela época, dizia que o valor a ser pago numa transação deve ser definido a priori, ou seja, antes do comprador ter o produto ou serviço. Outra alternativa seria a posteriori: o comprador ter o serviço primeiro (digamos, uma aula), e depois, avaliar o valor a pagar.
Argumento: o ser humano dá enorme valor antes de ter algo, e pouco valor após obter o mesmo. Isso é válido inclusive para serviços que tenham gerado enorme valor, digamos, uma aula importante. Quantas são as coisas que temos em casa, guardadas inutilmente em algum canto do armário? Quantos são os bons trabalhos realizados, que por conta de já terem sido feitos, parecem muito fáceis para quem apenas consome os resultados?
Outra reflexão, agora baseado no psicólogo Daniel Kahneman. Perder algo que temos é mais doloroso do que se nunca tivéssemos tido. Ele chama isto de Efeito Dotação. Um experimento simples: um colecionador de selos paga R$ 100,00 num selo exótico — que vai ficar guardado, paradinho, em sua coleção. Um amigo dele oferece R$ 150,00 no mesmo selo. Um caminho seria ele vender e embolsar o lucro, porém, dificilmente ele o vai fazer. Ele vai ponderar o valor emocional e o trabalho que teve para conseguir o selo, a dificuldade de obter outro igual, e a conclusão é a de que não vai vender — é preferível ter o mesmo pegando poeira em sua coleção do que se desfazer.
Pior ainda, imagine outra situação, em que o amigo conseguiu comprar o selo um minuto antes dele!
Ou seja, o ser humano dá valor à algo quando não o tem, e quando o perde — e nunca quando efetivamente o tem!
Dá até para pensar num gráfico:
Por essas e outros, o autor Robert Cialdini elenca a Escassez como um dos fatores de influência. Quanto mais rara e importante alguma coisa, maior o interesse das pessoas. Ser um excelente profissional é bom, porém, ser um excelente profissional demandado pelo mercado é melhor ainda!
Veja também:
Originally published at https://ideiasesquecidas.com on May 13, 2020.
