Negocie como se sua vida dependesse disso
Segue uma recomendação, do livro mais útil que li nos últimos anos.
O que você faria se tivesse que negociar, em um minuto, a vida de reféns com terroristas islâmicos?
Apesar do título dramático, o livro é muito bom. O autor, Chris Voss, é um negociador de reféns do FBI. Ele narra detalhes de impasses com terroristas, como se fosse uma partida de xadrez, lances dignos de filme.
As mesmas técnicas também são efetivas no mundo dos negócios.
Algumas dicas:
- A empatia é um elemento importante — e empatia não é ceder, é entender a perspectiva do outro lado. Para tal, ouvir. Ouvir com atenção, sem viés confirmatório, ou seja, sem encaixar o discurso do outro lado com a sua própria interpretação (não é nada fácil).
- Comece com um “NÃO”. A técnica mais comum é fazer o outro lado dizer sucessivos “sim” para perguntas simples, para então chegar na pergunta que realmente importa. Porém, é muito provável que seja um “sim” falso, só para se livrar da pergunta (vide o odioso telemarketing, por exemplo). Voss defende que o “não” é mais sincero, faz com que o outro lado se sinta melhor.
- Não forçar a solução, e sim perguntar. Fazer perguntas abertas. Tente espelhar a outra pessoa, para criar laços. Isto, e começar com “não”, faz eles sentirem que estão no controle.
- Não é um jogo olho por olho. Deve-se ter coragem para fazer perguntas sem a pretensão de dar ou receber nada em troca.
- 7% da comunicação é baseada nas palavras, 38% no tom de voz, e 55%, na linguagem corporal — por isso, estar presente na negociação faz muita diferença.
Por fim, a carta na manga. O momento “Cisne Negro”. Coloque um ponto bastante positivo ou negativo para o outro lado, a fim de alavancar a negociação.
Chris contrasta as técnicas aprendidas, através de sucessos e erros, com estratégias acadêmicas de Harvard — eu sou mais ele, que efetivamente tinha a pele no jogo em negociações tensas.
Recomendo ler e reler o livro, para aprender as poderosas técnicas ensinadas:
https://amzn.to/2DoHfUm
Aperitivo: TED Talks
https://www.ted.com/talks/chris_voss_never_split_the_difference
Veja também:
https://ideiasesquecidas.com/2018/03/23/as-36-estrategias-secretas-chinesas
Originally published at https://ideiasesquecidas.com on August 2, 2020.
